Резюме

Много фирми, в т.ч. занимаващи се с директен маркетинг, печелят конкурентно предимство чрез прилагане на концепцията за маркетинг чрез взаимоотношение. Предпоставка за това е възможността да се събира значителна по обем информация за собствените клиенти и за потребителите на пазара като цяло. В статията се защитава тезата, че печалбата, която потребителят носи на фирмата, е изходна точка за стратегията й за управление на връзките с клиентите, както и че различните потребители трябва да бъдат насърчавани и удовлетворявани в различна степен. Предложен е нов подход за сегментиране на потребителите и са очертани стратегии за увеличаване на печал бата с помощта на подходящо управление на взаимоотношенията с потребителя.